如何降低酒店空房率
對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，空置的房間就像是服裝店積壓的庫(kù)存，空耗成本卻沒有收益。更糟的是，不像服裝店可以把今天賣不掉衣服放倉(cāng)庫(kù)里，明天接著賣，酒店的庫(kù)存是房間的使用時(shí)間，今天賣不掉就過(guò)期作廢，沒法存著明天再說(shuō)。從這個(gè)意義上說(shuō)，酒店“清理剩余庫(kù)存”的需求更緊急和迫切。另一方面，酒店運(yùn)營(yíng)固定成本高，邊際成本很低——多服務(wù)一個(gè)客人，并不需要多付地租多做裝修多請(qǐng)服務(wù)生，增加的成本只有水電，一次性洗漱用品，加上床單毛巾洗滌費(fèi)，不過(guò)十幾塊到幾十塊錢而已。從這個(gè)角度來(lái)看，只要售價(jià)高于幾十塊錢，就能增加酒店的總利潤(rùn)，對(duì)酒店就是合算的生意。
除此之外，最近兩年最熱門的清銷庫(kù)存的模式是團(tuán)購(gòu)。各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都開辟了酒店頻道，幫助酒店以一折到七折的價(jià)格銷售。一般說(shuō)來(lái)，顧客實(shí)際購(gòu)買的是一張?jiān)谝欢螘r(shí)間內(nèi)有效的兌換券，在有效期內(nèi)顧客可以致電酒店預(yù)訂房間，訂好之后去酒店前臺(tái)用兌換券支付房費(fèi)。團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是見效快并且效果明顯，一次性賣掉幾百個(gè)間夜是很普遍的情況。另一方面，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的問(wèn)題也很多：首先，因?yàn)椴荒芸刂茍F(tuán)購(gòu)顧客兌換房間的具體日期，團(tuán)購(gòu)顧客可能在酒店生意良好時(shí)來(lái)電預(yù)訂。這時(shí)如果允許預(yù)訂，則很可能會(huì)占用全價(jià)顧客的房間庫(kù)存，損害總收益。如果不允許預(yù)訂，則很容易激怒顧客——因?yàn)榫频昕头啃枨蟊容^剛性，落地了一定得有地方住，顧客不能依照計(jì)劃得到自己已經(jīng)付款的房間時(shí)很難諒解酒店。其次，“團(tuán)購(gòu)”一詞已經(jīng)和“廉價(jià)”緊密相連，對(duì)于品牌酒店來(lái)說(shuō)，參與團(tuán)購(gòu)本身也會(huì)是對(duì)品牌的損害。
最新的幫助酒店銷售剩余庫(kù)存、幫助顧客獲得高性價(jià)比房間的模式叫“最后一分鐘特價(jià)”。中國(guó)在這個(gè)模式上的領(lǐng)先者叫“今夜酒店特價(jià)”，該公司目前提供WAP站點(diǎn)(HotelVP.com)供各種種類的手機(jī)使用，并將于2011年9月初推出適用于iPhone和Android的手機(jī)應(yīng)用。就好像面包房到晚上6點(diǎn)會(huì)把當(dāng)天沒賣完的面包半價(jià)清倉(cāng)一樣，合作的高星級(jí)酒店會(huì)在晚上6點(diǎn)檢查自己的空房數(shù)量，如果預(yù)計(jì)將有房間空置，則挑選一部分庫(kù)存以2折到4折的價(jià)格放到“今夜酒店特價(jià)”平臺(tái)上售賣。用戶打開手機(jī)應(yīng)用或者WAP網(wǎng)站，就能看到哪些酒店在提供“今夜特價(jià)”，還能根據(jù)距離距離、星級(jí)、價(jià)格、酒店風(fēng)格等個(gè)人喜好，方便地查找和預(yù)訂這些特價(jià)房間，以接近經(jīng)濟(jì)型酒店的低廉價(jià)格享受更舒適的一夜。對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，這個(gè)模式方便靈活，每天都可控，只會(huì)在自己空房很多時(shí)將這部分剩余庫(kù)存通過(guò)“今夜酒店特價(jià)”這個(gè)渠道低價(jià)銷售，不會(huì)損害其他正常售賣的房間利潤(rùn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只要打開手機(jī)，就可以方便高效地找到自己滿意的酒店，并且以低于市場(chǎng)價(jià)至少50%的價(jià)格入住。
綜合起來(lái)看，酒店需要在五個(gè)維度上平衡：用戶獲得和使用特價(jià)房間的方便性，價(jià)格對(duì)用戶的吸引力，酒店總利潤(rùn)，酒店實(shí)施清銷庫(kù)存的方便性，和品牌的保護(hù)。沒有任何一個(gè)方式是完美的，例如反向拍賣，保護(hù)品牌得力，可是顧客使用不便，價(jià)格的吸引力也因?yàn)榫频昝Q的隱藏而受到了削弱;又例如“今夜酒店特價(jià)”，晚上6點(diǎn)鐘，等到酒店確認(rèn)自己剩余庫(kù)存之后才通過(guò)手機(jī)應(yīng)用放出特價(jià)房，這樣雖然使酒店的收益最大化，可又給顧客增加了一點(diǎn)使用難度——白天沒法訂房。每種方式都有自己的特性，沒有那種方式可以在所有維度上打滿分，酒店需要根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)選擇剩余庫(kù)存的清銷方法，適合的就是最好的。
